Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...

^ Часть 4. Как продавать недешево — игры с ценой
Чтоб БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ Средств:



Самый обычной метод поднять доходы


А сейчас я желаю побеседовать о самом ординарном методе поднять доходы. Вы уже додумались, о чем речь идет? Верно, об увеличении цены.


Вправду Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., что может быть проще роста цены на собственный продукт либо услугу? Пришел днем в магазин, снял старенькый ценник, повесил новый (либо пришел в кабинет и напечатал новый прайс-лист) — и все, на этом Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... все конфигурации закончились. Вложение средств равно цены листка бумаги, вложение времени не превосходит 5 минут. И здесь же начинаешь получать больше средств с каждого клиента.


При этом даже малозначительный подъем цены может дать Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... взрывной рост прибыли. Почему? Да поэтому, что у продукта теть себестоимость, а есть наценка. И когда вы поднимаете стоимость — нужно глядеть не на то, как выросла продажная стоимость, а Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... на то, как выросла наценка. Посмотрите на таблицу (с. 182).


Числа по вертикали демонстрируют, какую часть от цены продукта либо услуги составляет ваша наценка. Числа по горизонтали — на сколько процентов поднялась стоимость. А Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... цифра и таблице указывает, на сколько процентов при всем этом выросла ваша прибыль.


Наценка

Рост цены

1%

3%

5%

10%

15%

20%

5%

20%

60%

100%

200%

300%

400%

10%

10%

30%

50%

100%

150%

200%

15%

6.6%

20%

33.3%

66,6%

100%

133%

20%

5%

15%

25%

5о%

75%

100%

30%

3.3%

10%

16,6%

33.3%

50%

66%

40%

2,5%

7.5%

12.5%

25%

37.5%

50%

50%

2%

6%

10%

20%

30%

40%

6о%

1,6%

5%

8,3%

16,5%

25%

33%


Видите ли, другой раз даже увеличение цены на 1-2% -обычно совсем нечувствительное для покупателя — позволяет поднять вашу прибыль на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... 10-ки процентов.


^ Место для маневра


Чем ограничено то место, в каком вы сможете играть с ценой на продукт? Ниже какого уровня вы не сможете ее опустить? Выше какого уровня вы не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сможете ее поднять?


Снизу вас агрессивно ограничивает себестоимость. Вы не сможете продавать продукт для себя в убыток, дешевле, чем он вам обошелся. Чуть ли не единственное исключение из этого правила — ситуация, когда несколько продуктов продаются Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... совместно и убыток от реализации 1-го из их дешевле себестоимости будет с лихвой покрыт прибылью от реализации другого.


►► Посреди анекдотов о Ходже Насреддине есть история о том, как он в один прекрасный Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... момент растерял верблюда — и поклялся Аллаху, что продаст верблюда за медную монету, если тот найдется. Но когда верблюд возвратился, Ходже стало жалко продавать его за медяк, так как реальная стоимость была 10 золотых Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Тогда Насреддин изловил помойную кошку и выставил на рынке верблюда вкупе с кошкой, объявляя: «Продается верблюд за медную монету!» А когда сбежались покупатели. Ходжа добавил: «Вместе с верблюдом продается эта кошка за Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... 10 золотых, и по отдельности они не продаются!»


А вот с верхней границей цены ситуация еще увлекательнее. ^ Здесь есть три ограничителя - во-1-х, избранный вами ценовой сектор, во-2-х, ваши соперники и, в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...-3-х, выгода клиента. Но как они ограничивают вас по сути?


Самое огромное ограничение накладывает ценовой сектор. Он задает порядок цен — грубо говоря, количество нулей в стоимости. Если вы открыли на улице Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... палатку, торгующую блинами, от вас будут ждать приблизительно того уровня цен, который соответствует другим заведениям фастфуд, а не ресторанам, 50 рублей за порцию, но не 200.


Но даже в рамках 1-го ценового Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сектора цены могут гулять на 10-ки процентов. И никто не принуждает вас жаться к нижней границе - вы сможете испытать приблизиться к верхней, а если повезет, то даже двинуть ее. Пусть клиент не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... заплатит 200 рублей за порцию — но, может быть, получится продавать те же блины не по 50 рублей, а по 60, 70 либо даже по 80 рублей за штуку?


►► Мой южноамериканский сотрудник Стефен Оливер, специализирующийся на разработке высокодоходных школ Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... карате и кун-фу, советует при открытии новейшей школы устанавливать стоимость последующим образом -обойти все расположенные вблизи спортивные залы соперников, выяснить цены, а позже назначить свою стоимость так, чтоб она была на 10-15% выше Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., чем у самого дорогого из соперников. И так как сам Стефен зарабатывает на принадлежащих ему школах карате более миллиона баксов в год - думаю, он знает, что гласит.


Дальше, вас как Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... бы ограничивают соперники. Они общими силами задают несчастную «рыночную цену» - идеал того, сколько должен стоить тот либо другой продукт/услуга. И если все продают продукт по 5 рублей — никто не станет брать его Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... у вас за 6, правильно?


Ошибочно!!!


Все продукты и услуги можно условно поделить на -«стандартные», которые схожи у хоть какого торговца, и «нестандартные», качество которых у 2-ух различных продавцов может очень отличаться. Пример «стандартного» продукта Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... — бутылка минеральной воды, «нестандартного» — яблоки на рынке.


Итак вот, даже «стандартные» продукты в различных местах часто стоят по-разному. Сравните цены на бутылку минералки в гипермаркете, в ларьке на улице, в кафе и Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в вокзальном буфете. Не удивлюсь, если самый дорогой вариант будет отличаться от самого дешевенького в два раза, а то и в три раза.


Чем дешевле «стандартный» продукт и чем труднее Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... будущему покупателю обратиться к сопернику, тем выше может подымать стоимость торговец. Вот поэтому банка колы в ларьке может стоить куда дороже, чем в гипермаркете, — покупателю проще доплатить излишние несколько рублей, чем Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... находить более дешевенький вариант. И по той же причине в почти всех больших магазинах цены на часть ассортимента осязаемо выше, чем у соперников, - не пойдет же клиент конкретно за этим продуктом в другой Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... магазин, если все другое покупает здесь?


Ну а когда речь входит о «нестандартных»- товарах и услугах, цены соперников оказывают на вас еще наименьшее воздействие. Отборные яблоки на рынке могут продаваться в два Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... раза дороже обыденных. Неплохой одонтолог может брать за свою работу в три раза больше «среднерыночной» цены — и не испытывать недочета в клиентах. Принципиально только, чтоб торговец был способен «защитить» свою стоимость, уверить покупателя, что Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... она оправданна. Но об этом мы еще побеседуем тщательно.


В конце концов, 3-ий ограничитель - выгода клиента. Клиент желает — и желает справедливо, — чтоб ценность того, что он получит за свои средства, превосходила Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... уплаченную сумму, И если стоимость продукта превосходит выгоду клиента, как он ее лицезреет, сделка не состоится.


Но всегда ли клиент оценивает свою выгоду здраво и много? Там, где идет речь об Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... измеримой выгоде, толковый торговец достаточно нередко может снять возражения клиента против завышенной цены, указав ему на то, что оценка была неполной. К примеру, клиент прикидывал только сиюминутную выгоду и не принял во внимание Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... длительную. Либо же ассоциировал стоимость продукта, но не принял во внимание цена перевозки.


►► ^ Вспомните приемы «жонглирования цифрами», описанные во 2-ой части этой книжки.


Если же идет речь о товарах и услугах Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., ценность которых лична, — как, к примеру, оценить выгоду от посещения кинозала либо от занятий шахматами? — то умение либо неумение торговца отыскать оправдание собственной стоимости часто играет куда огромную роль, чем все другие причины Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения....


А почему другие не поднимают цены?


Наверное вы уже поразмыслили: «Если бы все было так просто, почему все так не делают? Я же растеряю половину клиентов!» Отвечаю. Почему все так не делают Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...? В большинстве случаев это происходит поэтому, что ваши коллеги и соперники задумываются точно так же — и не рискуют подымать цены, опасаясь отпугнуть покупателей. Вот только часто такая политика совсем неоправданна.


Какие Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... могут быть возражения против того, чтоб поднять стоимость? Я знаю только одно: «Это может отпугнуть покупателей, так что они уйдут к конкурентам». Когда предприниматель, которого я консультирую, заявляет такое, я всегда отвечай «А Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... вы пробовали?!» И как вы думаете, что я слышу в отпет 99 раз из 100?


Моя южноамериканская сотрудник Марсия Юдкин в собственной статье «Charge More and Get It» перечисляет целых 5 аргументов - а точнее, 5 оправданий Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., — на которые обычно ссылаются предприниматели, боящиеся поднять цены. И здесь же разносит эти аргументы в пух и останки. Перечислю кратко эти аргументы и контраргументы.


► «Мои клиенты не могут платить больше». А ты уверен Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...? Ты инспектировал?

► «Я сам не стал бы платить больше». Но ведь твой клиент — не ты.

► «То, что я делаю, — несложно». Нетрудно тебе, трудно для клиента.

► «Никто в этом бизнесе Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... не разбогател». Проверь — и ты удивишься.

► «Я только начинаю». Кто произнес, что нужно начинать с самого низа?


По сути высочайшая стоимость может не отпугивать, а завлекать клиентов. В качестве примера приведу вам Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... одну историю из книжки Р. Чалдини «Психология влияния» (СПб.: Питер, 1999).


Одна дама, владелица ювелирного магазина, закупила кое-где партию дешевеньких серебряных украшении с бирюзой. Поставила на их стоимость, которая должна была дать ей разумную Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... прибыль, и выставила их на витрине. Спустя несколько месяцев обнаружилось, что спроса на эти декорации нет. Хозяйка решила, что лучше сбыть их стремительно и за бесценок, чтоб возвратить хотя бы часть Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... средств. Оставила продавщице записку: «Цену на бирюзу — вдвое» и уехала. Когда дама в последующий раз посетила собственный магазин, вся бирюза была распродана. Но, к непомерному удивлению хозяйки, выяснилось, что продавщица некорректно Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сообразила записку и не понизила, а подняла стоимость в 2 раза. Клиенты смотрели на стоимость украшений, подразумевали, что перед ними некоторый эксклюзивный продукт, — и брали, брали.


Мне тоже не раз и не два приходилось Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... созидать, как люди выбирают из 2-ух схожих продуктов более дорогой. К примеру, практически пару дней вспять моя приятельница брала гарнитуру для мобильного телефона — и после неких размышлений взяла с полки самую дорогую. А Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... на вопрос: «Почему конкретно эту?» — ответила, что раз этот продукт дороже иных, он, должно быть, и лучше их.


Дело в том, что стоимость часто служит для покупателя одним из индикаторов свойства продукта Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Не напрасно слово «дешевка» на большинстве языков носит пренебрежительный колер и обозначает низкосортную, некачественную вещь. Ну а когда человек покупает незнакомый продукт и не знает, как выбирать, — высочайшая стоимость играет роль «знака Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... качества».


^ Психологически лучшая стоимость


У каждого продукта есть своя «психологически оптимальная» стоимость. При этом эта стоимость не имеет ни мельчайшего дела ни к себестоимости продукта, ни к выгоде клиента от приобретения продукта, ни Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... к ценам у соперников. Это такая стоимость, которую большая часть ваших клиентов считают «правильной» либо «справедливой» и по которой готовы будут приобрести ваш продукт либо услугу, не считая стоимость ни подозрительно Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... низкой, ни грабительски высочайшей.


Низкие цены не непременно презентабельны, высочайшие цены не непременно отпугивают покупателей. Вот несколько историй, иллюстрирующих этот принцип.


Мой знакомый торговец и бизнес-тренер Игорь Сидоров как-то Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... выиграл пари у заезжего южноамериканского тренера по продажам, который хвастался, что продаст кому угодно и что угодно, «А продай-ка ты бутылку водки за рубль!» — произнес Игорь. Рядовая тогда стоимость на самую дешевенькую Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... водку была кое-где 10-15 рублей. Злополучный янки битый час предлагал свою бутылку мужчинам у ларьков, а те шарахались от него как от прокаженного.


Южноамериканский предприниматель Говард Рафф в свое время много Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... экспериментировал с ценами на газеты для биржевых игроков, для торговцев и т. п. Он нашел, что на одну из его газет лучше подписываются, когда она стоит $39 за год, ежели когда она стоит $19. А когда Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... стоимость поднялась до $71, количество подписчиков подросло еще более.


Хотя обычный южноамериканский миллионер Рафф и является общепризнанным гуру маркетинга, я длительное время не мог поверить в правдивость этой истории. Но когда Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... я раскручивал для учебного центра KURSY.RU один из их курсов, я нашел, что этот курс еще лучше продается за $150, чем за $35.


Очень малая стоимость вызывала опаски: «Чему может на учить такая Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... дешевка? Это несерьезно!» А вот стоимость в $150 уже наводила на идея о серьезности курса.


Ну и мой свой дистанционный курс «Партизанский маркетинг. Сокрытые способности вашего бизнеса» (www. kursy.ru/biznes. m/) когда Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...-то попал в схожую « ценовую ловушку». В 1-ые месяцы, когда я тестировал курс, я просил за него $100 — и оказался меж 2-ух стульев.


Для совершенно маленьких бизнесов с доходами в $300-500 за месяц (очевидно, это в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... главном ПБОЮЛ) даже $100 за курс было очень недешево. То, что курс окупится, и окупится не один раз, для их не так принципиально, как то, что на данный момент свободных средств просто Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... нет. А для более больших бизнесов, зарабатывающих хотя бы 10-ки тыщ баксов за месяц, стоимость в $ 100 за авторский курс, включающий в себя консультацию, казалась очень низкой. Подозрительно маленький — как та бутылка Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... водки за рубль.


Потому когда я обкатал курс, собрал отзывы от студентов и поднял стоимость до $300, курс стал продаваться куда лучше. На данный момент я подумываю о том, чтоб поднять стоимость до $350-400.


А какова Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... психологически лучшая стоимость на ваши продукты либо услуги? Существует ли она в вашем бизнесе — как вы (умаете, от чего это зависит? Каким образом вы назначили стоимость на ваш продукт/услугу? Как инспектировали Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., что эта стоимость является хорошей?


Если вам показалось, что я лишне упрощаю подход к ценообразованию, — не торопитесь ворчать. Мы продолжаем разговор о стоимости, и я еще упомяну парочку подводных камешков. Игры с Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... ценой — богатая тема для разговора, здесь много аспектов и приемов.


^ Занятная математика цен


В принципе подъем цены может отпугнуть часть покупателей. Но плохо ли это? На мой взор — далековато не всегда Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Все дело в арифметике. Вот нам пара задачек на коммерческое мышление.


Задачка № 1. Вы брали продукт по 70 рублей, продавали его по 100 рублей (без учета НДС) и делали 1000 продаж в неделю. Вы прочли мою книжку, подняли стоимость Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... до 110 рублей, и реализации свалились — сейчас вы реализуете всего 850 единиц продукта в неделю. Какой экономический вред принесли вам мои советы?


Давайте посчитаем. Если вы брали продукт за 70 и продавали за Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... 100 рублей, любая проданная единица продукта приносила 30 рублей прибыли. 1000 продаж в неделю х 30 рублей с реализации = 30 000 рублей прибыли.


Когда же вы стали продавать продукт по новейшей стоимости, продажная единица продукта сейчас приносит 40 рублей прибыли Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... 850 продаж в неделю х 40 рублей с реализации - 34 000 рублей прибыли. Это на 13,3% больше, чем до увеличения цены.


Выходит, что мой совет оказался удачным — хотя количество продаж свалилось, итоговая прибыль выросла.


Задачка № 2. Вы Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... брали некоторый продукт по 3000 рублей и продавали по 4000. Дела шли хорошо, и вы делали 20 продаж в денек. Прочитав мою книжку, вы подняли цепу до 5000 рублей. Половина покупателей от вас ушла, и реализации свалились до Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... 10 в денек. Выиграли вы по деньгам либо проиграли?


Что, Сидоров? Гласите, остались при собственных? Кто-либо еще так задумывается? Вы? И вы тоже? Спасибо. Двойка каждому, сможете садиться.


Те Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., кто решил, что торговец остался при собственных — не выиграл и не проиграл, — сосчитали только то, что очевидно указывалось в условии задачки:


(4000 - 3000 = 1000 рублей прибыли) х 20 продаж = 20 000 рублей.


(5000 - 3000 - 2000 рублей прибыли) х 10 продаж = 20 000 рублей.


Правильно Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...? Исходя из убеждений арифметики за 5-ый класс — непременно. Исходя из убеждений коммерческой — совершенно точно нет. Так как нельзя забывать о расходах, связанных с продажей каждой единицы продукта.


Если ранее вы делали 20 продаж, получая Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... по 1000 рублей прибыли с каждой единицы продукта, а сейчас делаете 10 продаж и получаете по 2000 рублей, суммарная прибыль с продаж не поменялась. Но ведь сейчас вам приходится складировать в два раза меньше продукта, паковать Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в два раза меньше продукта, грузить в два раза меньше продукта, перевозить в два раза меньше продукта, предоставлять техно поддержку в два раза наименьшему числу клиентов, обслуживать по гарантии в два раза наименьшее Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... количество объектов... А означает, расходы на все это сокращаться. Пусть не в два раза, но сокращаются. Вы сейчас сможете арендовать наименьший склад либо кабинет, закупать меньше единиц продукта, держать на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... заработной плате меньше служащих. Потому хотя выручка ваша осталась на прежнем уровне, по деньгам и по времени вы оказались в значительном выигрыше.


Думаю, ничего нового для опытнейшего предпринимателя я на данный момент не произнес Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., но вот обладатели первого в собственной жизни бизнеса иногда бывают значительно удивлены, проделав эти расчеты. Как бы и выручка не выросла, и клиентов меньше стало — а прибыль в конце Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... месяца выросла. Такая вот занятная математика.


^ ИСТОРИЯ 3-я: МАГАЗИН Осветительных приборов


Владимир, обладатель магазина осветительных приборов, обратился ко мне с вопросом:


«В розницу торгую светильниками производства Польши. Если честно, эти осветительные приборы достойного Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... свойства представляют собой часто четкие копии бельгийских осветительных приборов, но с ценой раза в 3-4 ниже. Рядом стоит соперник и ведет торговлю китайскими светильниками (правда, другого типа, но из той же оперы), по качеству выполненными ужаснее Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... польских, но стоимость ломит от всего сердца.


Итак вот объем моих продаж так низок, что повсевременно приходится вытерпеть убытки. А сосед имеет повсевременно достаточную выручку. Прочел вашу статью о Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... ценах и сообразил, что, может быть, нахожусь в той же ценовой ловушке.


Вот у меня и стоит вопрос: а может, и правда поднять стоимость? Не лишусь ли я покупателя вообщем? Неувязка... Уж больно специфичен этот Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... рынок!»


Судя по тому, что пишет Владимир — он вправду в традиционной «ценовой ловушке», когда продукт стоит очень недешево для покупателей дешевенького хлама, но при всем этом очень недорого для тех Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., кто отыскивает неплохую вещь. Ив итоге не приобретают ни те ни другие.


«Не очень ли смело Левитас ставит диагноз?» — может поинтересоваться вдумчивый читатель. И правда, в ситуацию с магазином Владимира я Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... толком не вникал, живу в другом городке, сам светильниками никогда не вел торговлю, что на этом рынке творится -понятия не имею. Могу ли я ошибаться? Да, естественно.


«А как ты, Левитас, рискуешь тогда давать советы Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...?!» — спросит читатель. Вопрос справедливый. Отвечу так.


Во-1-х, меж различными видами бизнеса часто больше сходства, чем различия. Одна и та же неувязка может появиться и у торговцев помидорами, и у Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... торговцев компьютерами, и у торговцев нефтью. И если умеешь распознавать делему в одной области, с высочайшей вероятностью сумеешь распознать ее и в другой.


Во-2-х, я обычно стараюсь предлагать такие способы решения трудности, которые Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... неопасны для бизнеса. Другими словами если я ошибся в диагнозе и неувязка совсем не в стоимости, Владимир растеряет некую сумму - скажем, выручку за полдня-день, - но ничего фатального для бизнеса не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... произойдет. А стоит рисковать даже таковой маленький суммой? Мне кажется, что непременно стоит — в ситуации, когда бизнес приносит убытки заместо прибылей, волей-неволей приходится экспериментировать, по другому банкротство будет только вопросом времени.


^ Выход Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... из ценовой ловушки


Итак, что все-таки я могу предложить Владимиру? В принципе есть три главных стратегии выхода из «ценовой ловушки».


«Бегство вниз» — резкое понижение цены в расчете на большой оборот Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Подразумевается, что падение прибыли с единицы продукта будет возмещено ростом продаж.


«Бегство вверх» — резкое увеличение цены в расчете на более взыскательную публику. Возможно, оборот останется неизменным либо свалится, но из-за увеличения Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... цены прибыль может быть выше даже при наименьшем обороте.


«Уход к профессионалам» — сохранение старенькой цены и воззвание к мотивированной аудитории компетентных людей, которые способны сопоставить ваш продукт и продукт соперников не только лишь Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... но стоимости.


^ Какой из этих методов может посодействовать Владимиру?


«Бегство вниз» — стратегия быстрее для производителя. Для розничных компаний окупается изредка. Понизить стоимость ниже себестоимости они не могут, а скидка в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... 5-10% часто недостаточно велика для того, чтоб оторваться от соперников. Означает, эта стратегия здесь не подходит.


«Уход к профессионалам» вероятен только там, где эти мастера есть и их число довольно для того, чтоб обеспечить Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... фирму клиентурой. Кто является специалистом в области осветительных приборов и способен оценить достоинства бельгийской лампы перед польской, а польской — перед китайской? Где таких экспертов находить? Если честно, ничего в голову не приходит. Может быть Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., строители-ремонтники? Не знаю. Похоже, и этот метод не в особенности перспективен для Владимира.


Означает, остается «бегство вверх». Стоимость необходимо будет поднять резко, сходу на 10-ки процентов. Ну хотя Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... бы на 10-20%. Либо можно ориентироваться на соперника. Он предлагает продукцию худшего свойства по более высочайшей стоимости — и у него берут? Отлично! Означает, нужно поставить стоимость на 10-15% выше, чем у него. А если Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... будут спрашивать, почему такая разница, можно смело отвечать в том ключе. у меня-де «Европа», а у соперника — китайские подделки.


Кстати, здесь еще принципиальна внутренняя убежденность торговца. Владимиру нужно бы провести с самим Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... собой сеанс рациональной психотерапии в аккурат на ту же тему. Если заранее худший продукт уходит по стоимости в X рублей, стоимость в X + 10% за более высококачественный продукт — достойная и справедливая.


^ Ставим Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... опыт, минимизируем риск


Для того чтоб понизить риск для бизнеса и минимизировать вероятные убытки, нужно подойти к увеличению цены как к тесту. Поднять цены на маленький cpoк поглядеть на результаты тогда и уже решать, что Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... делать далее.


Имеет смысл избрать какой-либо обыденный денек, намедни вечерком поменять ценники и утром начать вести торговлю уже по новейшей стоимости. Если зайдет кто-то из старенькых покупателей (либо кто Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...-то, кто не так давно присматривался) и спросит, отчего-де, и увеличение цен, можно будет выдать ему заблаговременно приготовленное разъяснение, а позже предложить: «Вам, как верному покупателю, отдам со скидкой» — и именовать сумму кое Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...-где в центре меж старенькой и новейшей ценой.


В конце денька нужно будет сопоставить выручку с суммой за тот же денек на прошлой и позапрошлой неделе, также со вчерашней Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Если по новым ценам наторговали приблизительно на тy же (либо чуток наименьшую) сумму — все идет отлично и опыт можно продолжить в течение еще нескольких дней. Если в течение недели-двух торговля по новейшей Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... стоимости дает размеренный итог не ужаснее обыденного — означает, можно смело тормознуть на этой стоимости, принять ее за базисную А спустя месяц можно поднять стоимость снова — полностью возможно, она окажется еще больше Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... действенной.


Если же выручка свалилась — нужно проверить, как обстоит дело с незапятанной прибылью. Может статься так, что осветительных приборов продали меньше, сумма выручки меньше, но незапятнанная прибыль при всем этом та же либо Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... больше.


К примеру, если ранее магазин продавал 10 осветительных приборов по 3000 рублей, а брал их у поставщика по 1500, доход за денек составлял 3000 х 10 = 30 000 рублей, а прибыль за денек составляла (3000 - 1500) х 10 = 15 000 рублей.


Если окажется, что Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... во время опыта продали 6 таких же осветительных приборов по 4000 рублей, доход равен (4000 х 6) = 24 000 рублей, другими словами на 6000 рублей либо на 20% меньше. Но при всем этом прибыль равна (4000 — 1500) х 6 = 15 000 рублей, другими Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... словами она не поменялась (я в собственных расчетах не учитываю НДС, но это несложно сделать без помощи других).


Итак вот, даже если после введения новейшей цены выручка свалилась, но при всем этом прибыль Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... выросла либо хотя бы осталась на том же уровне — можно продолжить вести торговлю по новейшей стоимости.


Если прибыль свалилась, но некординально, можно продлить опыт еще на день-два. А сможете и Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... не продлевать — выбор за обладателем магазина. Если же и завтра, и послезавтра прибыль будет ниже - имеет смысл опустить стоимость приблизительно до средней меж старенькой и новейшей. И поглядеть, как поведут себя покупатели после Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... чего. Если прибыль опять окажется ниже обыкновенной — делать нечего, придется возвратиться к старенькым ценам.


Это будет означать, что опыт отдал плохой результат и главная неувязка заключается совсем не в стоимости — и за ответ на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... этот вопрос бизнесмен заплатил ту сумму, которой недосчитался в кассе. На этом можно тормознуть и начать находить другую, не связанную с ценой делему, которая мешает бизнесу приносить больше средств.


►► Какие это Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... могут быть задачи и как их найти? Этому я учу на собственных семинарах и на дистанционном курсе «Партизанский маркетинг. Сокрытые способности вашего бизнеса» (www.kursy.ru/biznes_m/1.


Если же в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... 1-ый же денек резко свалились и выручка и при бывальщина — ничего ужасного. Это означает только то, что затягивать опыт не стоит и уже назавтра можно опустить стоимость до средней меж старенькой и новейшей. А Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... если и завтра торговля резко не заладится — послезавтра уже нужно будет возвратиться к старенькой стоимости.


При таком ведении дел риск бизнесмена сравнимо невелик. Что может произойти при самом нехорошем раскладе Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...? Клиенты у магазина осветительных приборов большей частью разовые либо эпизодические — неизменных клиентов нет, а означает, нет риска их утратить. В плане валютном бизнес рискует максимум выручкой за один денек.


Другими словами самое худшее Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., что может произойти, - в течение целого денька никто ничего не купит. Неприятно, естественно, но не фатально. А вот выиграть можно размеренный прирост дохода на 10-ки процентов. Стоит игра свеч? Мне Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... кажется, что да.


И очевидно, независимо от игр с ценой стоит применен. различные приемы, о которых я пишу в других главах книжки. Предлагать сопутствующие продукты. Использовать речевки.


^ Выборочное тестирование


Когда я дискуссировал эту историю с сотрудниками Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., Екатерина Мальчук предложила собственный вариант решения:


«По поводу обсуждаемою варианта с магазином осветительных приборов мне охото предложить несколько другой вариант. Сущность, в общем-то, та же, в повышении цены на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... продукт. Но если Владимир боится делать это сходу, тогда можно порекомендовать выделить группу осветительных приборов и сразу поднять на их стоимость по описанной вами схеме. Другую группу бросить в прежней ценовой категории Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Покупателям в данном случае можно разъяснять, что более дешевенькие эталоны вышли из моды в этом сезоне, потому стоимость на их значительно ниже (либо придумать другое, разъяснение). А цена "новейшей" коллекции соответствует ей полностью (дизайн Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... и качество образцов на высшем уровне). Это позволит, как мне кажется, "плавненько" прощупать почву на рынке и оценить отношение покупателей к его действиям».


Вправду, это очередной метод провести тестирование Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... рынка с наименьшим риском для бизнеса. Вообщем главные методы понижения риска сводятся к тому, что вы тестируете на части заместо целого.


К примеру, реализуете продукт по новейшей стоимости только часть времени, как чуток выше предложил Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... я. Либо меняете стоимость только на часть ассортимента, как предложила Екатерина. Либо, если у вас есть сеть магазинов, поднимаете стоимость только в части торговых точек.


Вот любопытно, а сможете ли Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... вы, почетаемый читатель, именовать хотя бы еще два-три метода тестирования цены на части заместо целого?


►►^ Я советую вам тормознуть, взять бумагу и ручку и придумать несколько собственных вариантов. Позже вы можете сопоставить Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... их с моими.


По сути предложить новейшую стоимость только части клиентов можно обилием различных методов. Вот несколько примеров:


► Новым покупателям предлагать новейшую стоимость, старенькым — старенькую.


► Говорящим на одном языке предлагать одну Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... стоимость, на другом — другую.


► Богато одетым покупателям предлагать одну стоимость, бедно одетым — другую.


► Мужикам предлагать одну стоимость, дамам – другую.


► Юным предлагать одну стоимость, старшим — другую.


► В интернет-магазине указывать стоимость зависимо Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... от того, из какой страны пришел гость.


► В интернет-магазине случайным образом выбирать стоимость из нескольких вариантов. И т. д.


Некие методы годятся только для Веба, некие будут работать только там, где нет Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... ценников, но фактически для каждого бизнеса можно подобрать какое-то решение либо два. Принципиально только не лениться и несколько минут пошевелить мозгами.


^ А почему в институте...


Время от времени мне задают Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... полностью резонный вопрос: почему в институтах учат сложным математическим моделям ценообразования, а я о их вообщем не говорю, зато призываю к тестам?


Ответ очень обычный. Экспериментировать отлично, когда у тебя маленькой ассортимент и ты Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... можешь позволить для себя задуматься над ценой каждого продукта. Безупречный случай -когда у тебя всего два-три продукта, с ценами на которые ты можешь играть повсевременно. Но в среднем гипермаркете Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... на полках стоят от 20 000 до 40 000 наименований продукта. Может ли директор гипермаркета растрачивать свое время либо время собственных работников на игры с ценой каждого продукта, чтоб отыскать лучшую? Разумеется, нет. Вот и приходится использовать математические модели Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., которым учат в институтах, чтоб решить, какую наценку на какой продукт делать.


А вот обладатель малого бизнеса, чей прайс-лист полностью умещается на листке бумаги, может позволить для себя опыты с Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... ценой, чтоб отыскать сбалансированный вариант.


^ Замаскированное увеличение цены


Время от времени увеличение цены можно замаскировать. Как бы стоимость остается той же, что и месяц вспять, но по сути она поднялась — и Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в вашу кассу попадает больше средств. Как это делается? Часто у продукта есть какие-то бесплатные призы — упаковка, доставка, сборка, запчасти, батарейки, техно поддержка, гарантийный срок, оплата в рассрочку, что-то еще Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в этом роде. Те же связанные с продажей каждой единицы продукта расходы, о которых сейчас уже шла речь.


Вы сможете убрать что-то из этих бесплатных призов. В итоге стоимость на продукт Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... остается прежней, а вам он будет обходиться дешевле. Это будет эквивалентно увеличению цены продукта на ту же сумму, что и цена приза вам.


Представим, что до сего времени вы доставляли продукт безвозмездно. И стоила Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... вам любая такая доставка 80 рублей. Вы сможете закончить доставлять продукт безвозмездно. Мол, дорогой клиент, пожалуйста, получите ваш продукт — и, кстати, всего за 80 рублей (+ НДС) мы вам его доставим домой.


Так вы Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сэкономите 80 рублей (а если просить 100, то к тому же заработаете). А сэкономленный рубль, как понятно, — то же самое, что и заработанный рубль. Другими словами денежный итог вам тот же, как если б вы Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... подняли стоимость продукта на тс же 80 рублей.


Очередной схожий прием для замаскированного увеличения цены заключается в «продаже целого по частям». Если некоторый набор воспринимается покупателем как единое целое и всегда Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... продавался совместно, то после увеличения цены за те же средства можно будет получить только его часть — а за остальное придется платить раздельно.


К примеру, если ранее офисный стол с тумбочкой продавался за 3000 рублей, то Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... после укрытого подъема цены за те же 3000 рублей будет продаваться только стол, а за тумбочку придется доплатить еще 700 рублей.


Либо, скажем, в почти всех ресторанах употребляют этот прием и исключают Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... гарнир из цены основного блюда. Когда гость заказывает основную порцию, официант разъясняет ему, что это будет одинокий ломоть мяса либо несколько креветок на тарелке, — и рекомендует: «Закажите еще рис (чипсы, салат), это Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... стоит всего 100 рублей».


Продолжая тему ресторанов, можно вспомнить заодно и прием «переименование». Совместно с ценой меняют и заглавие продукта, так что выходит, как будто не стоимость поднялась, а сменился ассортимент - и клиенту Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... предлагают не то же самое блюдо по более высочайшей стоимости, а какое-то совершенно другое, новое Очевидно, этот метод подходит только тем фирмам, которые продают продукты либо услуги «собственного изготовления», а не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... узнаваемых марок.


Очередной, чисто русский метод. Стоимость продукта часто указывают не в рублях и не в баксах, а в некоторых у. е. — условных единицах. В таком случае можно замаскировать рост цены, оставив стоимость в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... у, е. прежней — но подняв цена одной «условной единицы»- в рублях.


►► Но стоит учитывать, что покупателей может очень привести в ярость эта уловка, если они решат, что цена у. е. взята с потолка Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Если курс бакса составляет 26 рублей, и вы в некий момент поднимаете цена собственного у. е. с 26 рублей до 27 рублей, что равноценно подорожанию приблизительно на 3,8%, — вероятнее всего, клиенты довольно тихо отнесутся Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... к этому. Но если при том же курсе бакса вы заявите, что условная единица равна 35 рублям — вы рискуете довести значительную часть клиентов до белоснежного каления.


И очередной прием, который годится для Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... продуктов, продающихся не единицами, а упаковками — в пачках, как сигареты, либо на вес, как стиральный порошок. Стоимость оставляют прежней, но в упаковку кладут наименьшее количество продукта.


К примеру, стоимость на литровый пакет молока Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... может остаться той же, что и была, — но снутри пакета будет не литр, а всего 400 мл молока (таковой вариант я лицезрел сам). Либо если в стандартной упаковке было 60 единиц продукта, то Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в новеньком варианте упаковки будет только 54 единицы.


На упаковке честно указывается количество продукта — но не много кто читает надписи на упаковках, а тем паче надписи маленьким шрифтом. В итоге большая часть покупателей не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... увидит увеличения цены.


^ Оправдание цены


Если ваши цены выше «средних но рынку», достаточно нередко в работе торговца появляется ситуация, когда возможный клиент желает знать, почему продукт стоит так недешево.


Клиент может позволить для себя продукт Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... либо услугу, у него есть средства, высочайшая стоимость сама по для себя его не стращает — но он желает убедиться, что платит справедливую, а не завышенную стоимость. Очевидно, чем дороже и чем Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... труднее продукт, тем почаще задают этот вопрос: «Почему стоимость такая высочайшая?»


Не считая того, бывалые покупатели имеют привычку пробовать стоимость на крепкость. И независимо от того, дорог продукт либо дешев, они кривят Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... рот, сетуют на дороговизну и пробуют вышибить скидку.


►►У компаний есть особые отделы закупок, где люди получают заработную плату за то, что приобретают по самым прибыльным ценам. Эти люди прогуливаются на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... конференции, где они обучаются добиваться для себя лучшие цены. Они целый денек перед зеркалом тренятся произносить «Нет! Дешевле!» (Джоэл Спольски, «Верблюды и песочница»)


Чтоб торговец в таковой ситуации не разевал рот, как Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... карп на прилавке (и тем паче не кидался давать скидку), а держался расслабленно и отвечал уверенно, у него должно быть наготове оправдание цены. Какая-то убедительная причина, по которой этот продукт должен стоить Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... конкретно столько, сколько он стоит, — при этом убедительная конкретно для клиента!


Что может служить таким оправданием? Перечисление характеристик, по которым ваш продукт либо услуга превосходят более дешевеньких соперников. Ссылка на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... необыкновенную уникальность, уникальность продукта. Упоминание о каких-либо особенных компонентах, ингредиентах, скрытой формуле. Указание на высочайшее качество, на престижный бренд. Сравнение с дорогими товарам и аналогам и — из той же отрасли либо Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... из совершенно других («роллс-ройс» посреди диванов»). Не плохая репутация вашей компании на рынке. Особенные условия сделки, доставки, гарантии, обслуживания, и т. д.


►►Фактически, хоть какое оправдание уже само по себе обладает волшебной силой Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Южноамериканский психолог Эллен Лангер провела опыт: она обращалась к людям, стоящим в очереди к библиотечной копировальной машине, и просила пропустить ее без очереди. Если она гласила: «Простите, могу я пользоваться ксероксом без Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... очереди?», ее пропускали приблизительно в 60% случаев. Но стоило ей добавить обоснование, начинающееся словами «потому что», как результативность подскакивала в полтора раза. При этом непринципиально, гласила ли Эллен «...так как я Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... очень спешу» либо «...так как у меня всего 5 страниц» либо даже явное «...так как мне нужно сделать копии» — ее все равно пропускали практически в 95% случаев.


Вот, к примеру, диалог в ресторане, подслушанный Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... мною во время поездки в Калининград:


— А почему у вас чай таковой дорогой? В других японских ресторанах чайник стоит 50 рублей, а у вас - 200 рублей. Почему?


— Осознаете, в других ресторанах обыденный чай, а у нас особенный Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сорт «Старый дракон» с добавкой травок и корня жень-шеня.


Так как клиент наслышан о дороговизне и о лечебных свойствах женьшеня, таковой ответ его устраивает. Хотя если прикинуть, сколько в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... тот чай по сути положили женьшеня (а пропорция там наверное «один рябчик, один конь»), станет разумеется, что стоимость безбожно завышена. Это даже если не думать какого сорта был тот женьшень. Но Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... оправдание цены сработало — и клиент делает заказ.


А знают ли ваши торговцы, почетаемый читатель, как оправдать стоимость ваших продуктов? Довольно ли внушительно для покупателей это обоснование цены?


^ Переименование как оправдание цены


Один из приемов, позволяющих Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... реализовать собственный продукт либо услугу по более высочайшей стоимости, — переименование. Вы даете собственному товару другое заглавие, другое определение — позиционирующее этот продукт как нечто более ценное, более симпатичное для клиентов, более «возвышенное», ежели Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... продукты соперников. И из-за этого нового наименования ваш бизнес перебегает в более высшую ценовую категорию. Вопила столовая — стал ресторан. Было ПТУ - стал институт.


Обычный пример использования приема «переименование» — эпопея Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... со спортзалами в Америке. Сначала они назывались просто спортзалами — gym. Позже некие поновой побелили стенки, наняли юных и крепких тренеров заместо отставных штангистов, открыли буфеты с фруктовыми соками — и переименовались в клубы здоровья — health Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... club. А здоровье, как вы осознаете, стоит уже дороже. Другой раз — вдвое-втрое. Когда же и клубов здоровья развелось очень много, появилась новенькая разновидность — ателье скульптурной лепки тела — body curving studio Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Новое заглавие, новое размещение — и новое увеличение цен.


Часто сразу с переименованием нужно что-то поменять и в самом бизнесе, чтоб он соответствовал новенькому наименованию, — к примеру, если столовая преобразуется в ресторан Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., уместно будет нанять хотя бы 1-го официанта, чтоб гостю не приходилось самому нести тарелки к для себя на стол. Но конфигурации эти, обычно, малозначительны и обходятся дешево. Время от времени же довольно всего только Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... поменять вывеску — как в случае с ПТУ и институтами.


А какие примеры увеличения цен за счет переименования продукта понимаете вы?


^ Стоимость должна быть непрозрачной


И очередной вопрос на рекламное мышление. Я никогда не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... заказываю в ресторане чаи из пакетиков. А вот чай, заваренный в чайнике, доказываю достаточно нередко. Хотя стоит чай в чайнике не дешевле, а то и дороже. Как вы думаете, почему?


Дело Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в том, что я отлично знаю стоимость пакетика чая. Коробка на сотку пакетиков чая стоит у нас в магазине $4, другими словами один пакетик стоит 4 цента. Так что когда в ресторане мне Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... за $2 предлагают этот самый пакетик, брошенный в стакан с кипяточком, — я понимаю, что с меня требуют в 50 раз больше его реальной цены. И чисто по-человечески мне неприятно переплачивать в 50 раз.


А когда Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... чай запаривают в чайнике, я не знаю, сколько чайного листа туда положили и что это был за сорт. Естественно, я догадываюсь, что и здесь ресторан себя не оскорбил. Но настоящая Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... наценка мне неведома, так что чувства «грабят средь бела дня» нет. Потому психологически принять стоимость куда проще.


Если наценка, которую вы делаете, известна клиенту (либо может быть им просто просчитана) — вам будет еще Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... труднее оправдать свою стоимость. Клиент-«частник» будет ощущать себя обманутым, клиент-«бизнесмен» будет сбивать стоимость, ссылаясь на то, что вы и после скидки хорошо заработаете.


Потому если ваши цены выше рыночных Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... — лучше, чтоб они были непрозрачны для клиента.


^ Когда прибыльна прозрачная стоимость


Из предшествующего правила есть исключение. Если ваша наценка невысока — и конкретно это может служить оправданием цены, — вам может быть прибыльнее сделать стоимость прозрачной для Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... покупателя. Показать ему, из чего складывается стоимость: сколько стоит сам продукт, в какую сумму обходится его доставка, как не достаточно вы накидываете сверху...


Но идти на подобные меры имеет смысл Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... только в последнем случае — когда клиент давит на вас, пытаясь вышибить скидку, а отступать уже некуда, так как сзади себестоимость. Лучше до таковой ситуации просто не доходить.


«Вы заплатили... вы сберегли...»


Очередной Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... метод оправдания цены — подсчет выгоды клиента. Очевидно, не в каждом виде бизнеса и не с каждым продуктом таковой подсчет вероятен. Но если вы сможете сказать неуверенному клиенту: «Наш прибор стоит миллион, но Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... в течение первого же года он сбережет вам полтора миллиона» — этот аргумент очень отлично снимает возражения насчет цены.


Некие же конторы пробуют подсчитать выгоду клиента даже там, где она исчислению не поддается. К Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... примеру, торговец огнетушителей может ссылаться на то, что, купив огнетушитель, вы сохраните цена предметов домашней обстановки, которые сгорели бы при пожаре. А один южноамериканский цветочный магазин выдает шутливые квитанции приблизительно такового содержания Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения...:



Потрачено:

Букет на денек рождения супруги

$30

Сэкономлено:

На разбитой посуде

На услугах адвоката по разводам

$15

$3000

^ Итого — незапятнанная прибыль:




$2985


Сможете ли вы, почетаемый читатель, использовать этот метод оправдания цены в собственном бизнесе?


^ Дорогой дешевенький магазин


Для компаний с Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... огромным ассортиментом продуктов либо услуг существует метод произвести на покупателей воспоминание дешевенького магазина либо ресторана — даже если он по сути дорогой.


Люди обычно не инспектируют весь прайс-лист. Они делают вывод о Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... дешевизне либо дороговизне, взглянув на цены лиши нескольких продуктов либо нескольких категорий продуктов -как правило, более ходовых, цены на которые покупателям отлично известны.


Если вы выясните, какие конкретно продукты (либо Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... услуги) из вашего ассортимента служат таким вот пробным камнем, вы сможете начать игру с ценами, которая позволит вам сделать воспоминание дешевизны.


Как это делается? Продукты, которыми ведет торговлю бизнес, можно условно поделить на три Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... категории:


► «завлекалочки», другими словами продукты, которые продаются недорого, другой раз и совсем по себестоимости, чтоб привлечь покупателя, дать ему повод избрать конкретно этот бизнес, а не соперника;


► «основные», другими Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... словами продукты, которые являются основой ассортимента. Продукты, за которыми, фактически, и приходят клиенты;


► «наваристые», другими словами ходовые продукты, на которые накручена наибольшая наценка и которые приносят самую большую прибыль. Единица такового продукта даст Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... больше прибыли, чем 2-3-4 единицы «основного» продукта, продающегося за ту же стоимость.


К примеру, если мы возьмем «Макдоналдс», доступное мороженое — обычная «завлекалочка», гамбургеры - «основной» продукт, а кола и «Спрайта — «наваристые» продукты с накруткой в Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сотки процентов. Ради смачного и очень дешевенького мороженого человек входит конкретно в «Мак», а не, скажем, в «Бургер Кинг». Но входит он конкретно за гамбургером, на который «Мак» делает разумную Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... наценку. А съев гамбургер, клиент может запить его колой — тогда и «Мак» получит сверхприбыль.


Другой пример — продуктовые магазины, которые гордо пишут на плакате 3x5 метров: «У пас самый дешевенький творог, чай и соль Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Отыщите дешевле — отдадим даром!» Обычно, они не лгут, и у их вправду самый дешевенький творог («завлекалочка» для близлежащих домохозяек). Это делает им репутацию дешевенького магазина. Но кто покупает только творог? И кто Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... станет инспектировать, как цены на остальные продукты выше, чем в других магазинах?


Используя этот прием, вы сможете сделать «завлекалочкой» те продукты, цены на которые гость инспектирует сначала. Если эти продукты будут Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... сравнимо дешевенькими (и в особенности если вы не забудете выделить данный факт) — люди сочтут ваши цены низкими, а магазин — дешевеньким. И, приходя к вам за дешевенькими «завлекалочками», станут заодно брать у вас и Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... дорогие «основные» и «наваристые» продукты.


^ Осторожно — скидки!


Если самый обычной метод поднять доходы — повышение цены, то самый обычной метод утратить прибыль... Да, очевидно, это скидки. Неопытные бизнесмены нередко пробуют привлечь клиента Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... скидками, неопытные торговцы нередко уступают клиенту, который просит сбросить всего несколько процентов. Но это — смертельно страшная для бизнеса ошибка.


Может быть, почетаемый читатель, вы до сего времени не думали над этим, но какова настоящая стоимость Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... скидки в 1% для вашего бизнеса? Зависимо от определенного бизнеса скидки всего в 1% часто может означать понижение незапятанной прибыли на 5-10%. А другой раз и больше.


Вот уже знакомая вам табличка Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... - только сейчас мы используем ее, чтоб высчитать реальные утраты, к которым ведут даже маленькие скидки.


Наценка

Скидка




1%

3%

5%

10%

15%

20%

5%

20%

6о%

100%










10%

10%

30%

50%

100%







15%

6,6%

20%

33.3%

66,6%

100%




20%

5%

15%

25%

50%

75%

100%

30%

3,3%

10%

16,6%

33%

50%

66%

40%

2,5%

7.5%

12,5%

25%

37,5%

50%

50%

2%

6%

10%

20%

30%

40%

6о%

1,6%

5%

8.3%

i6.s%

25%

33%


Числа по вертикали демонстрируют, какую часть от цены продукта либо услуги составляет наценка. Числа по горизонтали Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... — какую скидку получил клиент. А цифра в таблице указывает, сколько процентов прибыли вы утратили из-за этой скидки.


Скидки в несколько процентов слабо мотивируют покупателя, если идет речь о дешевых товарах. Нет Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... большой различия меж 95 рублями и 100 рублями либо меж 950 рублями и 1000 рублей - клиент часто даже не замечает таковой скидки. А вот вам эта скидка может обойтись в 20-30% прибыли от сделки.


Потому Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... остерегайтесь скидок — необмысленные скидки могут неприметно вам убить ваш бизнес.


^ ИСТОРИЯ 4-ая: ОГОРОДНЫЙ ИНВЕНТАРЬ


Сергей из Симферополя, торговец садово-огородным инвентарем, написал мне:


«Мой напарник Василий практически каждому покупателю пробует заблаговременно сделать скидку Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., когда клиент даже и не торгуется. Гласит, желает методом понижения цены привлечь больше покупателей и типо больше заработать. Это верно?»


Я попросил у Сергея информацию в числах. Расклад, после 2-ух минут расчетов, вышел таковой Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения....


Закупочная стоимость единицы продукта — $7.2.


Продажная стоимость единицы продукта — $9.


Прибыль с единицы продукта — $1,8, либо 25% закупочной цены.


Вася предлагает клиентам скидку в 5% либо $0,45 с единицы продукта.


Так как это средства маленькие, клиента такая Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... скидка не мотивирует. В то же время $0,45 составляют ровно 25% от $1,8 прибыли.


Другими словами Василий охотно, по своей инициативе отрешается от 25% прибыли ради непонятной мотивации клиентов. При этом я не сомневаюсь, что ни Василий Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., ни Сергей до сего времени не проверили эффективность таковой мотивации,


Более того, $1,8 с единицы продукта — это только разница меж ценой закупки и реализации. А ведь еще есть уйма других Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... расходов, связанных с ведением бизнеса: помещение, телефон, пересылка продукта, реклама... И эти расходы оплачиваются из числа тех же $1,8 с единицы продукта.


Другими словами незапятнанная прибыль с единицы продукта практически не составляет даже Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... $1. При этом Василий выбрасывает $0.45 из этих средств в виде скидки — $50% незапятанной прибыли идут псу под хвост.


Когда я отправил Сергею свои расчеты, я получил в ответ такое письмо:


«Я в страхе! Так Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... и выходит, мы теряем 30-40% и без того малой прибыли, точнее, не прибыли, а просто дохода. Отняв издержки лишь на связь и транспорт, пока аренда равна нулю, и отдав ту пятипроцентную скидку, я вышел на полный Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... ноль. А я-то голову ломаю, почему мы практически в ноль работаем. Вот где собака порылась.


Спасибо большущее, пойду вправлять мозги партнеру про скидки. Вот супруга довольна будет, она Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... всегда смеется, что мы пашем, а прибыль нулевая».


А вы, почетаемый читатель, предлагаете скидки своим клиентам? На сколько процентов эти скидки уменьшают вашу прибыль? Посчитайте — и, может быть, вы увидите, почему ваш бизнес Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... буксует, как увидел это Сергей.


^ Еще пара слов о скидках


Видите ли, скидка в 1% часто неприметна для покупателя, но при всем этом она может лишить вас значительной толики незапятанной прибыли. С другой Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... стороны, клиенты нередко требуют скидки, а если не дать — дуются. Ну и в рекламе скидки часто употребляются, чтоб замотивировать клиента сделать покупку конкретно у вас.


Как стоит делать скидки, чтоб это не очень очень лупило Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... по вашему кармашку? Вот несколько суждений на этот счет.


Для маленькой розницы. Обусловьтесь заблаговременно с наибольшим размером скидки, которую может предоставить торговец. Удостоверьтесь, что торговец об этом знает. Заложите Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... эту скидку в стоимость продукта. Проинструктируйте торговца ни при каких обстоятельствах не предлагать скидку по своей инициативе при покупке всего одной единицы продукта — только если клиент спросит сам.


Для маленькой розницы. Используйте Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... скидки для стимулирования продаж. Предлагайте клиентам скидки при покупке нескольких единиц продукта, при покупке на крупную сумму либо при «юбилейной» (пятой либо десятой) покупке. Такие скидки торговец может предлагать по своей инициативе либо в ответ Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... на просьбу о скидке («Купите еще одну, будет со скидкой»).


Для продавцов более дорогих продуктов/услуг. Правом давать скидки должен владеть только один человек в магазине/кабинете. При этом этим Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... человеком может быть директор магазина либо менеджер смены, но не торговец. У этого человека непременно должна быть под рукою таблица, по которой он может поглядеть, сколько по сути теряет компания, когда он дает Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... скидку на 1, 5 либо 10%.


Для всех. Лучше давать не скидку, а подарок. Почему? Вам это выйдет еще дешевле. Например, если вы даете неизменному гостю ресторана в подарок бутылку вина, клиент знает, что такую бутылку Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... он может заказать в вашем либо в другом ресторане за 1000 рублей, — и он ощущает, что получил подарок на 1000 рублей. Реально же это вино обошлось вам рублей в 350-500 (а 1000 рублей — это стоимость Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... с учетом НДС, прибыли и налогов). Другими словами вы сделали подарок на 350 рублей, а клиент считает, что получил всю 1000. -и оба довольны.


Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции незамедлительной покупки Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Неуверенный клиент получает скидку, но эта скидка реальна только в течение недлинного срока — от «только сегодня» до нескольких недель. Но поначалу удостоверьтесь, что эта скидка не очень велика, подсчитайте, какой процент вашей Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... прибыли она съест.


Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции покупки в «мертвые часы» либо «мертвые дни». К примеру, в будние деньки рестораны получают огромную часть клиентов в вечерние часы. Чтоб ресторан деньком не Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... простаивал, его можно открывать только, скажем, после 17 часов — а можно поступить по другому: предложить бизнес-ланчи, всеохватывающие обеды со скидкой, которые подаются, скажем, меж 12:00 и 17:00. Парикмахерские, куда большая часть клиентов Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... приходят в выходные, могут предлагать скидки для тех, кто стрижется в будние деньки.


И самое главное, в любом случае помните: скидки даются для того, чтоб вы заработали больше средств. Если от того Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., что вы даете скидки, средств у вас становится меньше, а не больше, — откажитесь от скидок.


^ Неверные скидки


Время от времени вы сможете сделать воспоминание скидки там, где ее по сути нет.


Лицезрели ли вы Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... когда-нибудь в магазинах ценники с надписями вроде «300 рублей Всего 250 рублей»? Естественно, лицезрели — старенькую стоимость указывают вместе с новейшей чуть ли не при хоть какой акции распродажи.


Но ведь таковой ценник можно Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... вывесить, даже если реального удешевления не было. Заместо того чтоб по сути дать скидку, можно всего только показать, что ранее стоимость была на 20% выше. Если главные клиенты магазина — разовые либо эпизодические покупатели, они Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... не могут знать, какой была стоимость ранее. И хотя они могут не принять на веру то, что ранее продукт стоил 300 рублей, некоторый червяк сомнения их все-же глодать будет Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Охото, понимаете ли, приобрести за 250 то, что обычно стоит 300.


►► Время от времени при помощи этого приема можно даже замаскировать увеличение цен. Если ранее продукт у вас стоил 200 рублей, вы сможете поднять стоимость до 250, а Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... на ценнике написать 300 рублей Новогодняя акция распродажи! Всего 250 рублей!» - будто бы не так давно было понижение, а не увеличение цены.


2-ая разновидность «ложной скидки» — имитация скидки при покупке нескольких единиц Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... продукта. Вам наверное много раз приходилось созидать скидки вроде «Шоколадка -50 рублей. Три шоколадки — всего 135 рублей». Другие же торговцы пользуются тем, что люд в уме считает плохо и нехотя. И выставляют ценники вроде «Шоколадка — 50 рублей Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Три шоколадки — всего 150 рублей». Большая часть покупателей привыкли, что при покупке нескольких единиц продукта можно получить скидку, — и берут три шоколадки заместо одной, от всей души веря, что выгадали какую-то скидку Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения.... Хотя из ценника очевидно видно, что никакой выгоды в этом нет.


Другой вариант такого же приема — плакаты вроде «Чашка кофе + булочка — всего за 100 рублей». Даже если кофе в отдельности стоит 50 рублей и булочка Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... - тоже 50 рублей, многие покупатели будут исходить из догадки, что, покупая кофе совместно с булочкой, они заключают более прибыльную сделку.


►► Этот прием обширно употребляет интернет-магазин Amazon. Рядом с описанием многих продуктов можно Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... узреть предложение вроде: «Эта книжка стоит $11,8о — вы сможете приобрести ее совместно с вот этой книжкой за $19,10» Покупатели часто считают, что идет речь о скидке за приобретение 2-ух книжек, и Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... исходя из этого принимают решение о покупке. Но если посмотреть на стоимость, по которой 2-ая книжка продается раздельно — очень нередко выясняется, что, покупая две книжки вкупе, клиент не сбережет ни копейки.


Прием Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... будет более действенным, если цены продуктов не круглые, — в таком случае покупателю труднее увидеть подкол. Сравните сами: «Шоколадка — 50 рублей. Три шоколадки всего 150 рублей» и «Шоколадка — 49,5 рубля. Три шоколадки — всего 148,5 рублей.


^ Стоит Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... прочесть


В качестве дополнительного материала для раздумий стоит прочесть книжку Джеффри Фокса «Конкурентные достоинства в валютном выражении» (М: Алыпина Бизнес Букс, 2005). Создатель ведает о том, как назначать стоимость на базе приобретенной клиентом выгоды Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения..., как оправдывать эту стоимость перед клиентом и т.п.


Не считая того, я рекомендую вам отыскать в Вебе статьи ^ Джоэла Спольски «Верблюды и песочница», посвященную различным подходам к ценообразованию. Просто найдите на Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... «Яндекс» и наберите «верблюды и песочница». Джоэл — очень увлекательный человек, обладатель маленькой, но преуспевающей программистской компании. Статью, непременно, стоит прочесть, даже если вы не торгуете программками.


И еще некие дополнительные советы насчет Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой - Александр Левитас больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения... работы с ценами я даю в секретном разделе собственного веб-сайта по адресу www. levitas.ru /book_key4 /



chast-4-kak-prodavat-dorogo-igri-s-cenoj-aleksandr-levitas-bolshe-deneg-ot-vashego-biznesa-skritie-metodi-uvelicheniya.html
chast-4-mer-ka-ba-poslednie-tri-dihaniya-sozdanie-sredstva-vozneseniya.html
chast-4-nikolaj-mihajlovich-przhevalskij-mongoliya-i-strana-tangutov.html